#014 Webinar-Helden Insight – Echtes Interesse macht den Unterschied

00:00:04: Herzlich willkommen zu Webinar-Helden Insights mit Rafaeli.

00:00:10: Heute geht es einmal nicht um die perfekte Webinartechnik und auch nicht um das nächste KI Tool, heute geht es um etwas was für mich viel grundlegender ist wie begegnen wir eigentlich anderen Menschen?

00:00:24: Ich glaube Menschen merken sehr schnell ob wir uns wirklich für sie interessieren oder ob wir nur darauf warten selbst widersprechen zu können.

00:00:34: Das gilt für ein Verkaufsgespräch, für einen Training, für ein Webinar.

00:00:38: Für ein Gespräch mit einem Kunden aber genauso für unsere Familie, unsere Partnerin oder unserem Partner und natürlich für unsere Kinder.

00:00:47: Für mich ist echtes Interesse deshalb kein Gesprächstechnik Es ist eher eine Haltung Und Einsatz bringt das für mich sehr gut auf den Punkt.

00:00:58: Wir sind alle Menschen.

00:01:02: Ich möchte dazu eine Geschichte erzählen.

00:01:04: Die ist schon einige Jahre, liegt die zurück und damals hatte ich ein Agentur im Musikbusiness.

00:01:10: Ich wollte unsere Sichtbarkeit in der Branche deutlich erhöhen.

00:01:15: Es gab zwei wichtige Fachmagazine, die dieser Szene eine große Rolle spielten Und mit einem davon wollte ich unbedingt eine Kooperation erreichen.

00:01:25: Es gab verschiedene Charts, zum Beispiel im Bereich Black Music und so weiter.

00:01:30: Und meine Idee war eine eigene Chart über dieses Fachmagazin zu etablieren.

00:01:37: Also versuchte ich einen Termin mit dem Chefreaktor zu bekommen – das gelang mir!

00:01:42: Der Termin war in München.

00:01:45: Unmittelbar davor war ich in Frankreich im Urlaub gewesen in der Gegend von Boudot.

00:01:50: Ich kam also praktisch direkt aus dem Urlaub nach München Und wie das nach einem Frankreich Urlaub passieren kann, war ich ziemlich gut mit französischen Wein ausgestattet.

00:02:00: Dann traf ich diesen Chefredakteur.

00:02:03: Natürlich hatte ich mein geschäftliches Ziel klar im Kopf!

00:02:06: Ich war nicht zufällig dort – ich wollte diese Kooperation.

00:02:11: Aber dann lernte ich den Menschen kennen.

00:02:14: Er war mir auf Anhieb sehr sympathisch Und ich bin grundsätzlich jemand, der sich für die Geschichten anderer Menschen wirklich interessiert.

00:02:23: Mich interessiert wo jemand herkommt was er erlebt hat, was ihn beschäftigt und was ihm begeistert.

00:02:30: Das nicht weil ich irgendwann gelernt habe dass man im Verkauf offene Fragen stellen soll nein sondern weil es mich wirklich interessierte.

00:02:41: Während unseres Gesprächs erzählte er von seiner Frau.

00:02:44: sie kam aus Frankreich.

00:02:46: Plötzlich hatten wir einen Anknüpfungspunkt.

00:02:49: Wir sprachen über Frankreich, über die Gegend in der ich gerade gewesen war, über Wein, über Essen und irgendwann auch über meine italienische Herkunft.

00:02:59: Aus dem geplanten Geschäftstermin entwickelt es sich ein richtig schönes Gespräch.

00:03:05: Natürlich sprachen wir anschließend auch über das Geschäft.

00:03:08: Schließlich war das ja der Grund für mein Besuch aber am Ende passiert etwas sehr Interessantes.

00:03:15: Ich bekam nicht nur die Kooperation, die ich mir erhofft hatte.

00:03:20: Er bot mir sogar mehr an als ich ursprünglich wollte!

00:03:26: Ich ging aus diesem Gespräch also mit deutlich mehr heraus als ich mir vorher erhofferte und danach hatten wir ein wirklich gutes Verhältnis.

00:03:37: für mich war selbstverständlich dass sich sämtliche Vereinbarungen, die wir getroffen hatten zuverlässig einhielt.

00:03:45: wenn ich heute An diese Begegnung zurückdenke, denke ich nicht zuerst an irgendeine Verkaufstechnik.

00:03:52: Ich denke wir haben uns zuerst als Menschen gefunden und daraus ist dann Vertrauen entstanden.

00:04:01: Und dabei ist mir eines sehr wichtig – ich erzähle diese Geschichte nicht nach dem Motto interessiere dich für Menschen?

00:04:11: Dann verkaufst du mehr!

00:04:13: Das wäre für mich genau das Gegenteil von echtem Interesse.

00:04:18: Wenn Interesse nur ein Trick ist um einen Auftrag zum Beispiel zu bekommen, es ist kein wirkliches Interesse.

00:04:25: aber ich habe immer wieder erlebt wenn wir Menschen wirklich wahrnehmen entstehen Dinge die wir vorher nicht planen können Vertrauen Gemeinsamkeiten Ideen Manchmal Freundschaften und manchmal entsteht daraus natürlich auch ein Geschäft.

00:04:48: Mein Überzeugung ist echtes Interesse, kann man nicht vorspielen!

00:04:55: Natürlich kann man Kommunikation lernen.

00:04:58: Wir können lernen offene Fragen zu stellen wir können nachfragen wir können spiegeln wir können Gesprächstechniken trainieren.

00:05:07: Alles gut alles sinnvoll.

00:05:10: aber eine Technik ersetzt keine Haltung.

00:05:16: Wenn mein Gegenüber etwas erzählt und ich währenddessen nur darauf warte endlich meine eigene Geschichte erzählen zu können, dann höre ich nicht wirklich zu.

00:05:28: Wenn ich eine Frage nur stelle weil sie in meinem Verkaufsleitfaden steht spürt man gegenüber irgendwann den Unterschied.

00:05:37: Für mich beginnt echtes Interesse mit Neugier Wer ist dieser Mensch?

00:05:45: Was bewegt ihn?

00:05:48: Welche Erfahrungen hat er gemacht?

00:05:52: Was kann ich vielleicht von ihm lernen?

00:05:55: und nicht jede Begegnung braucht einen unmittelbaren Nutzen.

00:06:02: Einsatz gefällt mir in diesem Zusammenhang besonders gut, den zitiere ich auch oft.

00:06:07: Der Mensch vor mir ist nicht mein Lied Er ist zunächst einmal ein Mensch.

00:06:17: Es gibt Rituale vor wichtigen Begegnungen die ich pflege.

00:06:25: Diese Haltung beginnt für mich schon vor einem Gespräch.

00:06:28: Ich habe über die Jahre bestimmte kleine Ritualen entwickelt.

00:06:33: Vor einem Training, einem Webinar oder einem wichtigen Kundengespräch versuche ich nicht einfach mit dem Stress des vorherigen Termins in den nächsten Begegnungen hineinzurennen.

00:06:46: Ich möchte innerlich ankommen und da hilft mir manchmal Musik.

00:06:52: Manchmal denke ich einfach an etwas Positives und das Bewusst.

00:06:57: Manchmal brauche ich einfach einen kurzen Moment Ruhe, nur für mich.

00:07:03: Ich versuche auch negative Nachrichten nicht ständig in meinen Kopf hinein zu lassen – insbesondere dann wenn ich in diesem Moment ohnehin nichts daran ändern kann!

00:07:16: Das bedeutet für mich nicht die Realität auszublenden.

00:07:20: Wenn ich etwas beeinflussen kann möchte ich handeln und handle auch aber meine Aufmerksamkeit ist begrenzt Und ich möchte bewusst entscheiden, worauf sie sich richtet.

00:07:33: Vor allem worauf ich sie richte.

00:07:35: Vor einer Begegnung versuche ich deshalb mich auf den Menschen zu freuen!

00:07:40: Nicht nur zu denken hoffentlich bekomme ich diesen Auftrag sondern wen darf ich gleich kennenlernen?

00:07:48: Was beschäftigt diesen

00:07:49: Menschen?!

00:07:52: Was kann er von mir lernen?

00:07:53: Ich bereite also nicht nur meine Präsentation auf einen Termin vor Ich versuche auch, mich selbst auf diesen Termin vorzubreiten.

00:08:04: Und jetzt kommen wir zu einem ganz wichtigen Punkt – dem Handy!

00:08:08: Das Handy steht so oft im Mittelpunkt und wenn ich mit einem Menschen zusammensitze, versuche ich das Handy wirklich wegzulegen nicht nur umzudrehen denn in diesem Moment sitzt ein Mensch vor mir der mir einen Teil seiner Zeit schenkt.

00:08:23: vielleicht erzählt er mir etwas Persönliches Vielleicht beschreibt an Kunde ein Problem Vielleicht erzählt mir eines meiner Kinder etwas, das für mich zunächst klein klingt.

00:08:34: Für dieses Kind aber gerade sehr wichtig ist!

00:08:38: Dann möchte ich nicht gleichzeitig wissen wer mir gerade eine Nachricht geschickt hat.

00:08:43: Ich möchte den Menschen anschauen und ich möchte zuhören.

00:08:48: Das klingt vielleicht selbstverständlich Ist es aber in unserem Alltag längst nicht mehr?

00:08:54: Ich merke das auch bei mir selbst.

00:08:56: Ich kann zwei Stunden mit meinen Kindern verbringen und trotzdem kaum wirklich bei ihnen gewesen sein, wenn meine Aufmerksamkeit die ganze Zeit woanders ist.

00:09:08: Umgekehrt können dreißig wirklich präsente Minuten unglaublich wertvoll sein.

00:09:13: Präsenz hat nicht nur Zeit zu tun, Präsens hat mit Aufmerksamkeit zu tun!

00:09:22: Zum echten Interesse gehört für mich außerdem nicht ständig sofort eine Antwort liefern zu müssen.

00:09:30: Gerade als Trainer ist das sehr interessant, wir sind gewohnt Antworten zu geben.

00:09:35: Jemand stellt eine Frage und unser Kopf beginnt sofort zu arbeiten.

00:09:40: aber manchmal ist die bessere Reaktion eine weitere Frage Wie meinst du das?

00:09:47: Was genau es passiert?

00:09:49: was wäre für dich eine gute Lösung?

00:09:53: Und manchmal ist die beste Reaktion sogar für einen Moment gar nicht zu sagen.

00:09:57: Einfach mal still auszuhalten, dem anderen Raum zu geben!

00:10:03: Wir müssen nicht jede Pause sofort mit unseren eigenen Worten füllen.

00:10:11: Ich suche bei Menschen fast automatisch nach Gemeinsamkeiten.

00:10:16: Wir sind Menschen – bei dem Chef-Hedakteur waren es Frankreich Wein Essen und Herkunft Bei einem anderen Menschen ist das vielleicht Musik Bei jemand anderem sind es Kinder.

00:10:28: Reisenarbeit, eine bestimmte Erfahrung... Ein Ziel?

00:10:32: Vielleicht auch eine Sorge!

00:10:35: Natürlich unterscheiden wir uns.

00:10:36: Wir kommen aus unterschiedlichen Ländern.

00:10:39: Wir haben unterschiedliche Berufe, unterschiedliche Positionen und unterschiedliche Lebensgeschichten aber unter all diesen Unterschieden verbindet uns unglaublich viel.

00:10:53: Wir freuen uns, wir haben Sorgen Wir machen Fehler.

00:10:58: Wir haben Hoffnungen.

00:11:00: Wir möchten ernst genommen werden, wir möchten gesehen werden.

00:11:06: Deshalb gefällt mir dieser Satz einfach gut!

00:11:09: Wir sind alle Menschen.

00:11:14: Natürlich hat diese Haltung Auswirkungen auf Verkaufsgespräche.

00:11:20: Wenn ich in ein Gespräch gehe und die ganze Zeit nur denke wie bekomme ich jetzt diesen Auftrag?

00:11:25: Dann höre ich anders zu.

00:11:28: Ich suche dann vielleicht nur nach dem Moment, an dem ich mein Angebot platzieren kann.

00:11:33: Wenn ich stattdessen herausfinden möchte was dieser Mensch wirklich braucht verändert sich das Gespräch.

00:11:40: Vielleicht braucht der Kunde etwas ganz anderes als ich vorher angenommen habe?

00:11:45: Vielleicht muss ich mein Angebot verändern!

00:11:47: Vielleicht gibt es eine bessere Lösung und vielleicht bin ich sogar nicht der richtige Anbieter.

00:11:53: aber das muss man sagen können.

00:11:56: Für mich ist langfristiges Vertrauen wertvoller als ein Abschluss, der eigentlich gar nicht passt.

00:12:03: Interessanterweise kann genau daraus so meine Erfahrung später Geschäft entstehen.

00:12:10: Aber das darf nicht der Trick dahinter sein!

00:12:13: Der Ausgangspunkt bleibt echtes Interesse.

00:12:18: Ja und damit sind wir bei uns hier beim Webinar Helden.

00:12:22: Warum gehört dieses Thema für mich überhaupt in einem Podcast über Webinare?

00:12:26: Digitales Lernen, Kommunikation und Marketing.

00:12:30: Weil ein Webinar keine Folienvorführung ist!

00:12:34: Punkt Da sitzen Menschen.

00:12:37: Ich kann die schönsten Folien der Welt haben.

00:12:39: ich kann technisch perfekt vorbereitet sein.

00:12:42: ich kann künstliche Intelligenz einsetzen und fantastische Inhalte produzieren.

00:12:47: wenn ich aber die Menschen im Raum nicht wahrnehme fehlt etwas Entscheidendes.

00:12:53: Ich möchte Namen wahrnehmen, ich möchte lesen was im Chat geschrieben wird.

00:12:58: Ich möchte verstehen was die Teilnehmenden beschäftigt!

00:13:02: Ich möchte wissen ob das was ich vermittle bei ihnen tatsächlich ankommt?

00:13:08: Ein Webinar ist für mich deshalb keine Bühne.

00:13:11: es ist ein Raum in den Menschen zusammenkommen.

00:13:16: und genau das ist für me eine der Unterschiede zwischen einem Webinar dass nur Informationen überträgt und an einem Webinar, das Menschen wirklich erreicht.

00:13:29: Wir erleben gerade eine faszinierende Entwicklung.

00:13:34: Künstliche Intelligenz kann Texte schreiben Sie können Präsentationen erstellen sie kann Lerninhalte produzieren strukturieren Und inzwischen können künstliche Stimmen erstaunlich natürlich sprechen.

00:13:47: Ich weiß von was ich rede.

00:13:49: es gibt mein Raffata schon seit einigen Jahren und der spricht sehr gut.

00:13:54: Also ich beschäftige mich selbst sehr intensiv mit diesen Möglichkeiten, aber ich glaube nicht dass Menschlichkeit dadurch unwichtiger wird.

00:14:03: Ich glaube genau das Gegenteil!

00:14:07: Je mehr Technologie uns abnimmt desto wertvoller werden echte Aufmerksamkeit Vertrauen und Präsenz.

00:14:19: Technologie ist für mich ein Tool an Werkzeug Ein okay, unglaublich leistungsfähiges Werkzeug.

00:14:27: Aber am Ende arbeiten wir immer noch mit Menschen und deshalb sollten wir bei all der Begeisterung für künstliche Intelligenz unsere menschlichen Fähigkeiten nicht verlernen!

00:14:43: Vielleicht probierst du heute etwas ganz einfaches aus?

00:14:46: Bei deiner nächsten Begegnung legst Du dein Handy wirklich weg, du schaust den Menschen an Und statt Dir schon Deine nächste Antwort zurecht zu legen frag Dich einfach Was interessiert mich wirklich an diesen Menschen?

00:15:00: Vielleicht ist es ein Kunde, vielleicht einen Teilnehmer in deinem nächsten Webinar.

00:15:05: Vielleicht deine Partnerin oder deinen Partner.

00:15:08: Vielleicht dein eigenes Kind und dann hör einfach einmal zu!

00:15:15: Wenn du wissen möchtest wie ich diese Haltung auf Webinar übertrage und wie du Webinar entwickelst die Menschen nicht nur informieren sondern wirklich begeistern.

00:15:24: Dann kommen mein kostenloses Live-Webinar.

00:15:26: erfolgreich durch Webinare.

00:15:29: Dort zeige ich dir, wie du Webinare strategisch nutzt um sichtbar zu werden, Vertrauen aufzubauen und deine Teilnehmenden wirklich zu begeistern.

00:15:39: Und übrigens noch viel mehr Webinar als ein Teil eines großen Systems.

00:15:46: Weitere Informationen und die Anmeldung findest Du bei Webinar-Helden hier unten auch in der Beschreibung.

00:15:51: Danke dass du dabei warst Webinar Helden Insights Denn am Ende geht es bei unserer Technik unseren Tools und inzwischen auch all der künstlichen Intelligenz, die da überall im Einsatz ist.

00:16:04: Immer noch um eines Menschen!

00:16:07: Wir sind alle Menschen.